买家发送询盘的动机和买家身份,你能够觉察出来吗?

大家知道,在商场里的人是不是都是买商品的呢?逛街的人是不是都是买货的呢?显然不是的,同样我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单的客户,这些买家大致分以下几种类型:

询盘

 

1、明确目的型

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的。

 

2、潜在客户型
A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就询问,因此发询盘收集一些想要的产品。

 

3、无明确目标型
有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

 

4、垃圾类型
A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧。

为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是什么,这得从客户的客户身份不同说起。

 

我们知道人的身份不同,在谈生意时的关注点不同吧,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:

1、零售商(Retailer) 
一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。

 

2、贸易商(Trader) 
对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。

 

3、OEM 进口商 
对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
以前我们公司就是靠这类进口商做大的,从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂,70%的订单来自于这个客户。

 

4、连锁超市(supermarket) 
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是”只起风,不下雨”了吧。

 

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