【展会营销】展会后给客户写开发信:切忌拖泥带水

对外贸企业而言,展会是一个营销大舞台。展会营销不仅可以帮公司做宣传,还可以开发很多新的、有实力的客户。然而,很多业务员在展会上忙忙碌碌,到处搜集客户名片,但由于展会的局限性和时间较短,虽然收获了许多客户资料和名片,但大量的工作却需要在展会后进行。

 

展览会是建立新的客户关系最佳时期,而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

5046acb0ae497

在这篇文章中,我们将重点讨论一个问题——在展会结束后如何整理客户资料并给客户发第一封开发信?

 

对客户进行有针对性的分类及跟进

 

厦门的一位资深外贸业务陈宏表示,业务员在参展期间,要尽量多地搜集客户信息并留心记录,这个客户最需要什么、最关心什么、他在找什么样的产品和供应商?他愿意有怎样的业务伙伴等,对客户有个初步的印象。

展会结束后,根据搜集到的信息,按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类,确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类,有针对性地发不同内容的邮件:

  • 现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
  • 有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流了解,明确表明他对哪些产品感兴趣,并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料,以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题,告知采购商样品进展情况,何时能寄出。
  • 交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商。在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也要留下了自己的联系方式,对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,您需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后,可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

 

“如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料。”陈宏说。

不要试图让展后开发信承担太多的功能

 

陈宏表示,一般来说,展会上获得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品已经有所了解,购买意愿也比较强,应当重点开发。而与普通的开发信不同,展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后,更具有针对性,因此不用那么繁琐,但因为更有针对性,所以也有着更高的要求,更注重技巧。

展后的开发信一定要坚持以下几个原则:

  • 简洁。内容一定要简洁,尽量控制在三段以内;
  • 简单。用你能用的简单的单词,让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义;
  • 准确。内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际。

 

键盘

 

开发信在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,不要试图让开发信承担太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任务。

 

  • 直奔主题,先简单介绍下自己和公司,要简单明了。
  • 写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料。
  • 做一个精美的产品目录,产品多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式,压缩体积。
  • 把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。

 

展会

“在邮件里,一些客套话就不用讲了,而要把重点放在产品上。询价的产品请客户直接看附件的报价单,后面再加一句,可以随时提供样品。第二,如果已经在附件里加了报价单,MOQ就不用写在邮件上,而直接加在报价单里,数量,规格,先可以不问。最后,要记得留下电话、邮件等联系方式,加上网站也可以。”

陈宏说,“展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文,对于这种情况,最好的沟通方法就是电话了,您应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。”

原文链接:,转发请注明来源!

发表评论