外贸老手关于报价的经验分享大全

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在与国外客户沟通的过程中,外贸企业销售经理最头大的问题是产品的报价。如果报价过高拿不到定单,你将被淘汰出市场;如果报价过低将损害公司在客户眼中的声望和重要性,降低公司所提供服务的价值,并且大幅度减少公司的利润。较低的报价也许能使你获得难得的合同,但是你真的乐意在低价的泥潭中垂死挣扎吗?那么,我们就来学习如何报价吧。

客户为什么报怨”报价太高”

第一,它可能意味着你提供的报价实际上并不高,但是客户想知道是有进一步砍价的可能。

第二,客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户,应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户,但不要冷淡怠慢他们。当他们有能力重新购买你所提供的服务时,由于你曾经粗暴的对待他们,他们将不再光顾你们公司。

第三,客户完全有实力购买你所提供的东西,但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的产品、服务不值那个价,要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。因此,应对这些类型的客户,你应当向客户展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱。也许,你也可以警告客户,如果现在他们不购买你方所提供的服务,他们将遭受怎样的损失。只有当客户感知到物超所值时才会购买。

 

看清自己的位置

客户当然希望能够用最少的钱买最好的货了,但对于新供应商和长期合作伙伴,他们往往会区别对待。

如果有两家供应商,一家是长期合作伙伴,但是价格稍高,一家是新供应商,价格比较低,买家通过沟通查询,最后通常会选择前者,因为如果价格相差不太大的话,买家宁愿以稍高的成本换取生意风险的减少。

而当有其他供应商提供更低价格的时候,如果这是个新供应商,买家会因此向长期合作伙伴要求更低的价格;但如果提供更低价格的这个供应商这家同时也是合作伙伴,那么他就有很大可能赢得这个订单。因此,根据同行竞争对手的情况报价就显得很重要,这就是生意。

可见,如果刚和一个客户合作,报价的时候就要慎而又慎。而长期合作的伙伴经常有底气向客户要求提价,无论是人工成本上升、技术改进还是关键零部件涨价,如果能提供合理的解释,说明自己提出的价位合乎情理的话,买家还是会考虑接受,因为太便宜或近乎不合理的价格会让他们担心质量问题。

 

报价要留有余地

当潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格进行询问,许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单,这是大错特错。事实上你应当这样告诉客户:“我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后,我将把我对您需求的理解,以及我大致的报价反馈给您,这样行吗?”大多数客户都期望你经历这一流程,因为这意味着你的报价不是草率的。

 

产品报价不可采用一刀切

一刀切式报价很呆板。针对不同客户可遵循以下方式:

1)根据产品的市场定位;

2)可参考客户主动能接受的价格;

3)根据客户的需要,按需报价;

4)根据同行竞争对手的情况报价。

 

口头报价 or 书面报价

口头报价还是书面报价好呢?跟客户在电话中进行报价的协商更为可取,电话交谈中灵活性较大,存在进一步协商的余地;通过这种方式使客户确信,你完全理解他们的要求,同时你还能感觉到他们是否接受你的报价,如果不接受的话,原因何在,差距多大。而书面报价单则意味着接受或者拒绝,对于书面报价产生的错误,客户通常不愿意合作进行修改,因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。

 

将总价切分为单价来报价

此外,报价时把总价分成单价来报价,或者使用一些降低客户抵触价格的表达法,比如“您的回报是……”、“您获得的价值是……”、“您的投资仅有……”等等;“价格”或“成本”这样的词汇会让客户觉得,购买产品的花费太高。报价时报一个价格的范围而不是单价,会让客户更容易接受这个范围中的某个价格。

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